分泌多巴胺的大脑:神经营销学的崛起

当奖励的承诺释放多巴胺的时候,你更容易受到其他形式的诱惑。比如,色情图片使男性更容易在经济方面冒险,幻想中乐透彩票会让人饮食过量。这两种对无法得到的奖励的幻想会给你带来麻烦。大量分泌的多巴胺会放大“及时行乐”的快感,让你不再关心长期的后果。

你知道是谁发现这件事的吗?答案是想从你身上赚钱的人。零售业的方方面面都设计得让我们更有购买欲。比如,大型食品公司在菜谱中搭配适当的糖类、盐类和脂肪,让你的多巴胺神经元处于兴奋状态;乐透彩票的广告则鼓励你去想象,自己中大奖后拿着100万美元会去做些什么。

杂货店的老板也不傻。他们希望你购物时大脑分泌最多的多巴胺,所以他们把最具诱惑力的商品放在店铺前面和中间。当我走进我家附近的商店时,第一眼看到的就是面点区免费试吃的样品。这并不是个意外。斯坦福大学的市场营销学研究人员证明了,食品和饮料的样品会让购物者更饥饿、更口渴,并产生“寻找奖励”的心态。为什么会这样呢?因为样品包含了对两个最大的奖励的承诺——免费和食物。(如果发放样品的人很有魅力,那就是第三个承诺了。那你就完蛋了。)在一项研究中,品尝甜食样品的人更容易购买放纵自己的食物,比如牛排和蛋糕,或是打折商品。食物和饮料的样品放大了商品的吸引力,而这些商品本身就能激活你的奖励系统。(对一个满脑子都是预算的母亲来说,最能激活她的奖励系统的就是省钱的机会!)但这对一些日用品却不会产生同样的效果,比如燕麦片和洗碗液。这就证明了,即便释放了多巴胺,普通消费者也不会觉得卫生纸是难以抗拒的诱惑。但如果你咬了一口店里新推出的肉桂卷,你就会发现自己又往购物车里多放了几件东西。即便你抵挡住了样品的诱惑,你也会因为大脑释放了更多的多巴胺而去寻找一些东西,以满足你奖励的承诺。

研究这个项目的斯坦福研究人员让21位食品专家和营养专家预测结果。令人震惊的是,81%的专家都认为会出现相反的情况,认为样品会降低购物者的食欲,并满足他们对奖励的搜寻。这就证明了,包括专家在内,我们根本没有意识到自己所处的消费环境。实际上,我们周围很多因素都会影响我们的渴望和行为。比如,很多人都相信自己对广告有免疫力,即便有大量证据表明,零食广告会让你更想去冰箱里找点吃的,尤其是当你正在节食、不能吃零食的时候。

大脑的奖励系统对新鲜感和多样性也会有反应。你的多巴胺神经元会对熟悉的奖励反应较少,即便那是让你真正获得享受的东西,比如每天一杯摩卡咖啡,或者每天同样的午餐套餐。所以说,像星巴克和玩偶匣(Jack in the Box)这样的地方会不断在标准套餐的基础上推出新品,服装零售商会为压箱底的旧款式推出新颜色。这些都不是巧合。我来一杯普通的咖啡吧?嗯,到店里我就点这个。噢,菜单上好像有新东西——白巧克力拿铁?你又激动了吧!你最喜欢的服装目录里有件绞花针织毛衣?太没劲了。但是,等一下,这款毛衣有焦糖棕色和奶油黄色的?今天你又多巴胺分泌旺盛了吧!

此外,还有价格上的巧妙设置,能保证你大脑的原始部分想储存这些稀有资源。从能让你觉得“买到便宜货”的东西,“买一送一”的承诺到高喊“减价60%!”的招牌,都会打开分泌多巴胺的闸门。特别有效的方法是,在打折零售价旁边加一个高得离谱的“建议零售价”。亚马逊网站就深知这一点,并不停利用这一点对你进行剥削。你的大脑快速计算出省了多少钱,而且(毫无逻辑地)认为这个差价是你赚到的钱。989.99美元的东西降价到44.99美元了?简直就是白送嘛!我都不知道这东西到底是干什么用的,但赶紧放到购物车里吧!如果再给你时间限制或数量限制的话(“店内促销中午截止”、“一日促销”、“特供最后一件”),你就会像在大草原上抢夺最后一点食物那样,冲上去大抢特抢一番。

卖家也可能通过味觉来让消费者产生并不存在的欲望。让人食欲大开的气味可能很快就会引发你的奖励承诺。当你接触到气味分子的时候,大脑就会开始寻找气味的来源。下一回当你路过快餐店,被法式炸薯条和汉堡的味道所吸引的时候,你要知道,那些香气不是店里的食物飘出来的,而是通过精心设计的装置释放到人行道上的。在嗅香网站(Scent Air)上,气味营销学的领袖人物吹嘘自己是如何引诱参观者走近宾馆底层的冰激凌商店的。通过安装一个气味扩散系统,他们可以在楼梯顶端释放小甜饼的味道,在底层扩散华夫甜筒的香味。普通的路人会认为自己闻到的是甜品的香味。实际上,他闻到的只是经过强化的化学品,这种化学品专门刺激他的多巴胺神经元,让他和他的钱包一起走到楼下去。布鲁明戴尔百货公司(Bloomingdales)会让每个部门散发不同的香味:在母婴用品区,婴儿粉的味道会产生温暖舒适的感觉;在游泳衣区,椰子的味道会让人产生沙滩椰树的联想;在贴身内衣区,“舒缓的紫丁香味”据说能让站在有三面镜子的试衣间里、在明亮的日光灯下试穿内衣的女人心平气和。你可能都不会意识到这些味道,但它们确实能影响你的大脑和你的购物状况。

当然,气味营销学除了能带来利润之外,还有很多的优点。公平地说,气味营销学对世界的贡献不仅仅是多卖了些圆筒冰激凌和比基尼内衣。在一家位于佛罗里达的医院里,核磁共振部门的医生通过在等候区释放沙滩椰树和海洋的气味,成功降低了最后一分钟取消检查预约的概率。一点小小的奖励承诺就能成为缓解焦虑的良药,就能帮助人们走近自己本想逃离的东西。其他行业的服务供应商都能从相似的策略中受益。或许,牙医可以让自己的诊室充满万圣节糖果的味道,税收顾问可以让办公室充满美酒马提尼的味道。

做个多巴胺侦探

我把神经营销学和销售技巧告诉学生们后,他们马上开始寻找日常生活中的实例,证明有多少意志力失效的情况是多巴胺引起的。第二周,学生们带回了自己的故事,比如他们最喜欢的商店是如何控制他们的,有的是用厨具店里燃烧的蜡烛的香味,有的是用购物中心店员发放的刮刮乐折扣卡。他们意识到了,为什么服装店会在墙上张贴裸体模特的照片,为什么拍卖者会从很低的价格起拍。当你开始关注的时候,你就会发现有多少陷阱在等着诱惑你、你的多巴胺神经元和你的钱。

学生们毫无例外地表示,这种观察让自己充满了动力。他们在观察商家的技巧时感到很高兴。这也有助于他们理解一些购物的秘密,比如为什么有些东西在商店里看起来那么吸引人,但回到家却那么令人失望——因为家里没有扰乱你判断的多巴胺。一位女士终于弄明白了,为什么她无聊的时候总想冲进食品商店,不是为了买食品,只是为了进去看看——大脑在引导她寻找刺激多巴胺产生的东西。另一个学生取消了她的商品目录寄送服务,因为她发现,从本质上来说,是商品直邮目录让她分泌多巴胺的。每一张彩色宣传页都会让她产生欲望,这种欲望只能用这家公司的产品来满足。另一名在拉斯维加斯开会的学生终于能看紧自己的钱包了,因为他看透了赌场不停刺激多巴胺神经元的策略——赌场里充满了几乎全裸的广告女郎、随便吃到饱的自助餐以及暗示着胜利的灯光和嗡嗡声。

虽然我们所处的世界总让我们产生欲望,但我们只要用心观察,就能看透一些东西。知道那是怎么一回事并不能完全消除你的欲望,但它能让你至少有机会抗争一下,锻炼一下“我不要”力量。

 

深入剖析:谁在控制你的多巴胺神经元?

让我们来观察一下,零售商和营销人员究竟是如何刺激奖励承诺的。把逛商店或看广告当做一种游戏。你闻到了什么?看到了什么?听到了什么?当你知道这些暗示都是经过精心设计,专门要诱惑你上钩的时候,你就能看清它们到底是什么,也就能成功抵御它们了。

  1. 甜品的样品还会让被试者更想获得与购物无关的奖励,包括去博拉博拉岛度假、看一场爱情电影、去泡温泉。这说明,商家无论推销什么产品,无论是卖房产还是卖豪车,都应该在卖东西时拼命供应饼干。——作者注
  2. 嗅香网站(scentair.com)提供了他们能制造的气味的列表,从法国亚麻布到生日蛋糕甚至榭寄生的味道一应俱全。不难想象,零售商会多么希望这些诱人的气味飘荡在商品周围。但我好奇的是,臭鼬的气味、恐龙呼吸的气味、烧焦的橡胶味能服务于什么样的商家。——作者注
  3. 这种方法可能看起来有点不厚道,但它和联合利华的一种机器比起来不过是小巫见大巫。联合利华发明了一种能探测人们行动的冰激凌自动贩卖机。一旦它感觉到有潜在顾客走过,就会喊住他们,鼓励他们过来购买冰激凌。——作者注
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